La superstizione migliora la performance: e tu che fai…ti tocchi?!

Secondo una ricerca condotta dalla facoltà di psicologia dell’Università di Colonia i gesti scaramantici aiutano a migliorare la performance.

Il segreto consiste nel positivo effetto che esercitano sulla percezione di auto-efficacia. In altre parole, un semplice “in bocca al lupo” o incrociare le dita aumentano la fiducia in sé stessi e nella propria capacità di ottenere un buon risultato.

La ricerca non dice a quali ambiti possano essere generalizzati questi risultati, ma una cosa è certa: il modo in cui ti prepari ad affrontare una situazione influisce inevitabilmente sulla tua performance. E tu, come ti prepari ad incontrare un cliente?

 

Partiamo dalla preparazione al primo contatto telefonico. Nonostante il fiorire di tecniche e corsi che consentono di sfruttare le potenzialità dei social media per la lead generation, molte aziende (troppe?!) continuano ad utilizzare il telefono come strumento preferenziale.

Ma quali sono gli aspetti sui quali focalizzare la propria attenzione? Eccoli:

  1. Contenuto
  2. Atteggiamento
  3. Ambiente

Nel dettaglio:

1. Il contenuto

Chiarisco subito che la preparazione del contenuto non riguarda la conoscenza tecnica circa quello che proponi, in quanto la do per scontata, anche se mi rendo conto che spesso non è così. Alcuni fra i venditori con più esperienza che conosco sono convinti che “se sai vendere non serve sapere nel dettaglio le caratteristiche del prodotto/servizio”. Francamente non sono d’accordo: chi la pensa in modo così antiquato rischia di fare la stessa fine dei dinosauri.

La preparazione a cui faccio riferimento riguarda quello che dirai al lead quando ti avrà risposto al telefono e riguarda: la tua presentazione, la verifica del corretto interlocutore, il motivo della chiamata, la proposta di un appuntamento, la verifica dell’appuntamento, la chiusura della telefonata.

Attenzione, perché tutti questi aspetti sono in ordine cronologico.

2- L’atteggiamento

E’ uno degli aspetti probabilmente più difficili da controllare, perché richiede uno sforzo cosciente continuo. A meno che non ricorri ad una di queste due semplici ma efficaci strategie, la prima più “fisica”, la seconda un po’ più “psicologica”.

Quando ti prepari a telefonare, assumi una posizione comoda sulla sedia, tieni i piedi appoggiati al pavimento, la schiena dritta e…sorridi! Il sorriso influirà positivamente non solo sul tuo atteggiamento, ma anche su quello del tuo interlocutore: al telefono, infatti, il sorriso non si vede ma si sente. E influenzerà positivamente chi ti sta ascoltando. Attenzione però a non ridere: è sufficiente un leggero sorriso o otterrai l’effetto esattamente contrario, indispettendo chi ti sta ascoltando.

A livello psicologico, invece, può aiutarti pensare che…stai per contattare un tuo vecchio amico (o amica) che non vedi da lungo tempo. E se sei scettico circa la potenza di questo semplice esercizio, fai una piccola prova con un tuo collega. Fingi di non conoscerlo e, prima di stringergli la mano per presentarti, prenditi qualche minuto per pensare che sia un tuo caro amico. Ripresentati poi pensandolo come il tuo peggiore nemico. Poi chiedi a lui se ha notato qualche differenza nell’atteggiamento e di che tipo.

3 – L’ambiente

Il luogo in cui fai le tue telefonate riveste un’importanza fondamentale: cerca quindi un posto all’interno del quale puoi rimanere tranquillo, tieni porte e finestre chiuse per ridurre al minimo (nel migliore dei casi a zero) le possibilità di interruzione (ad es. il collega che ti cerca per chiederti informazioni) o distrazioni (ad es. rumori provenienti dall’esterno). La scelta dell’ambiente va di pari passo con quella della fascia oraria: definisci un giorno e un’ora della giornata per effettuare tutte le telefonate. In questo modo potrai organizzarti al meglio, chiedendo di non essere disturbato e che non ti siano passate telefonate. Ricordati di spegnere il tuo cellulare (a meno che non lo usi per telefonare ai lead). In questo modo saprai di avere destinato quel particolare orario ed eviterai la “rimandite”, ovvero la sindrome che colpisce tutti i venditori quando devono fare qualcosa…

Riferimenti:

http://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/20511389

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