La parte più difficile di una domanda? Ascoltare la risposta. E…come allenarsi a farlo in modo divertente

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Chiamala “analisi dei bisogni” o “indagine delle esigenze”, sta di fatto che la sostanza non cambia: qualsiasi attività di consulenza, finalizzata o meno alla vendita, non può prescindere da una corretta e precisa individuazione delle motivazioni che hanno portato il tuo interlocutore a incontrarti. In tutto ciò, la capacità di porre domande riveste senza dubbio un’importanza primaria. Ma…quanto sei abile ad ascoltare le risposte?

La raccolta di informazioni dal tuo interlocutore circa la sua attuale condizione, quali obiettivi vuole raggiungere e come intende farlo è la fase più importante all’inizio di un rapporto professionale. Non a caso, il tuo obiettivo nel primo incontro e, a volte anche in quelli successivi, è di instaurare con lui una buona relazione, affinchè sia favorevolmente predisposto a rispondere alle tue domande.

Una buona relazione e la capacità di porre le domande giuste, però, non bastano. E’ fondamentale ascoltare attentamente le risposte. E, nonostante questa considerazione sia di una ovvietà disarmante, il più delle volte qualcosa ce lo perdiamo.

E’ sufficiente infatti che sentiamo una parola collegata nella nostra mente ad un particolare ricordo per spostare la nostra attenzione all’interno (quello che stiamo pensano), perdendoci quanto accade all’esterno (cosa stiamo sentendo).

Se non ci credi, munisciti di un foglio di carta, una penna e un “timer” (quello che hai nel telefono va benissimo). Poi clicca qui sotto per provare due semplici esercizi che “testano” le tue capacità di ascolto.

Esercizio n. 1:

Esercizio n.2:

Com’è andata? Se il risultato è stato diverso da come te lo aspettavi, non ti demoralizzare: è capitato lo stesso al 90% delle persone alle quali li ho sottoposti.

Distrarsi è una delle attività che riesce meglio alla nostra mente. Non a caso gli orientali, da secoli famosi per la loro saggezza, paragonano la mente ad una scimmia: non solo perchè salta da un ramo (=pensiero) all’altro senza posa, ma anche perchè più cerchiamo di tenerla ferma, più si “agita”.

Sulla base di questo paragone, quindi, ti renderai conto che la soluzione non consiste nel contrastare quella che è una normale modalità di funzionamento della nostra mente, quanto piuttosto nell’allenarti a spostare volontariamente la tua attenzione dal “dentro” al “fuori”.

Ecco quindi un semplice gioco che ti permette di farlo. E…in modo divertente. Tutto quello che ti serve è almeno un’altra persona con la quale allenarti. “Almeno” perchè se lo fai in gruppo è molto più entusiasmente e coinvolgente. E soprattutto, scatta l’istinto di competizione.

Te lo presento nell’audio di quasi 6 minuti qui sotto, grazie al supporto “spIntaneo” di Clo 🙂

Riascoltando questo audio mi sono accorto di qualcosa che non ho notato mentre lo registravo…e tu? Se si, postalo qui sotto, magari assieme al tuo record personale 😉

P.S.

Se vuoi approfondire un metodo per aumentare la tua concentrazione sul “qui e ora”, ti consiglio vivamente di visitare il blog di Gennaro Romagnoli, che mette a disposizione gratuitamente un gran numero di articoli e audio sulla mindfullness. Lo trovi qui: www.psicologianeurolinguistica.net.

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