Autogoal, killer e follow-up

Le peggiori frasi per il contatto post-preventivo, o “follow-up" suddivise in due categorie principali.

In occasione del dealer meeting, convegno riservato a Titolari e Capi Vendita del settore automotive, l’AD di un importante gruppo automobilistico classifica, con un tocco di umorismo, le peggiori frasi per il contatto post-preventivo, o “follow-up”, in due categorie principali. Rischi anche tu di riconoscerti in una delle due?

Il contatto telefonico successivo al preventivo rilasciato ad un potenziale cliente viene considerato uno dei passaggi chiave nella vendita.

A patto che venga effettuato con criterio.

Ovvero:

– abbia lo scopo di comunicare al potenziale cliente una novità rispetto agli accordi precedentemente presi;

– tale novità rappresenti per il nostro interlocutore un vantaggio sufficientemente motivante da spingerlo a incontrarci nuovamente e, nella migliore delle ipotesi, a firmare il contratto.

Quando tali requisiti non sussistono, il rischio che il ricontatto si trasformi in una “fiera delle banalità”, è dietro l’angolo.

L’unico risultato che ottieni è infatti un’inutile perdita di tempo tanto per te quanto per il potenziale cliente.

Ma quali sono le frasi da evitare assolutamente?

Eccole, raggruppate in due categorie principali: espressioni killer per il follow up e frasi autogoal.

Espressioni killer: così definite in quanto “uccidono” letteralmente quel poco di interesse che il potenziale cliente potrebbe nutrire nei confronti di quanto offriamo. Eccole:

– “Ha deciso?”

– “Cosa ne pensa dell’offerta?”

– “Ha parlato con sua moglie/marito/figlio?”

– “Quando pensa di passare?”

– “Cosa posso fare per convincerla?”

Se ci fai caso, sono tutte domande “chiuse”, alle quali, cioè, si può rispondere semplicemente “si” o “no”. E, inutile dirlo, il più delle volte sarà un “no”, soprattutto se la domanda è preceduta da una delle “frasi autogoal” elencate qui sotto. Se non ne sei ancora convinto, prova a rileggerle…

Frasi autogoal: credo che il nome si commenti da solo. Nello specifico:

– “La disturbo?”

– “Posso disturbarla?” oppure “la disturbo per dirle…”

– “Posso rubarle due minuti?” oppure “le rubo solo due minuti per dirle…”

E la lista potrebbe continuare…se vuoi sbizzarrirti, ti ho lasciato uno spazio per i commenti qui sotto.

La reazione che naturalmente producono in chi le ascolta è…chiedersi perchè stare ad ascoltare qualcuno che parte dal presupposto che mi sta disturbando o rubando del tempo? se ne è talmente convinto da dirmelo esplicitamente (o da chiedermi il permesso per farlo…), perchè mi ha chiamato?!

E tu, come strutturi i tuoi follow-up?

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